«Как? Вы еще не были на Манне?» – укорили нашу редакцию организаторы семинара. И мы практически в полном составе отправились «просвещаться». Зал АМАКСа был забит под завязку, хотя после последнего визита Манна в Белгород не прошло и четырех месяцев. Что удивило больше всего: белгородцы предпочитают занимать позицию пассивных слушателей. Вопросами не докучают, «соки» из знаменитого гуру маркетинга не выжимают.
Лично мне не хватило какого-то драйва, картинок из жизни белгородского предпринимателя, конкретных вопросов и адресных ответов. Но это, понятное дело, претензии не к Манну, а только к нам самим. Манн свой хлеб отрабатывает. Кидать рыбу в каждый рот не обязан, тем более, когда последний все время закрыт, и считает, что об «улове» каждый предприниматель должен позаботиться самостоятельно. Задача же бизнес-тренера – дать удочку и научить ею пользоваться.
Для тех, кто не знает, Игорь Манн – консультант по маркетингу, учредитель нескольких консалтинговых компаний, акционер издательства «Манн, Иванов и Фербер», автор множества книг. В Белгород приехал с семинаром «105 любимых инструментов Игоря Манна». Станут ли они любимыми для белгородских предпринимателей, покажет время. А пока некоторым участникам показалось, что с инструментами вышел перебор. 105 дельных советов от маэстро за один световой день далеко не каждый среднестатистический мозг может воспринять. Здесь, на мой взгляд, была бы уместней формула: «лучше меньше, да лучше».
Весь семинар я пыталась что-то конспектировать, записывала рекомендуемые Манном книги (они чаще были авторскими), отмечала самые яркие цитаты. Но потом поняла, что это пустая затея. И просто слушала, наслаждаясь эрудицией спикера. Сможет ли наша редакция предложенные инструменты переложить на конкретный издательский проект? Кое-что – да, но далеко не все. Поэтому об отдаче семинара судить всегда сложно, это понятие относительное. Да и универсальных советов, наверное, не существует в природе. Каждый сам себе кузнец счастья и рыбак в одном лице.
Но несколькими общими рекомендациями Игоря Манна, все же, хочется поделиться с нашими читателями. Например, такими.
…Задумайтесь над позиционированием своей компании. Задайте сами себе вопрос: «Почему мы, а не кто-то из наших конкурентов?» Каждый сотрудник вашей компании должен знать ответ, причем он должен отскакивать от зубов. Вот личный пример «ответа» моей компании: «Издательство «Манн, Иванов и Фербер» – мы делаем максимально полезные книги, которые позволяют вам зарабатывать больше – и жить лучше. Хотите, несколько книг посоветую?»…
…Делайте бренд. Когда есть бренд, очень многое прощается (априори появляется право на индульгенцию), да и просить тоже можно больше…
…Заниматься бизнесом без рекламы – все равно, что строить глазки девушке в темной комнате. Только вы один и знаете, что делаете. Взаимосвязь проста: не инвестируете в рекламу – двигатель не работает…
…Отлаживайте «точки контакта» (визитная карточка, коммерческое предложение, сайт, соцсети, сотрудники и т.д.). Соприкоснувшись с ними, клиент в течение первых 10 секунд решает, работать с вами дальше или нет, давать вам деньги или воспользоваться услугой конкурента. Стремитесь, чтобы люди оценивали ваши точки контакта как «вау!» или хотя бы «нормально». Начните с визиток. Они должны быть с продающим текстом, «завлекалкой». Это может быть пять причин работать с вами, ваши преимущества, ваш стаж на рынке или что-то еще – вариантов очень много…
…Избегайте слова «цена», которое чаще всего ассоциируется у клиента со словом «дорого». Замените его на нейтральное слово «стоимость». Слово, ласкающее слух клиента – это слово «бесплатно». Оно напрочь отключает чувство логики. Предлагайте бесплатные дополнительные сервисы, партнерские скидки. Это работает…
…Используйте разные трюки ценообразования. Если напишите клиенту «цена 100000 руб.», останетесь без покупателя, потому что в слитно написанных нулях пессимист увидит миллион, а в слове «цена» – слово «дорого». Лучше написать «всего 100 тысяч рублей». Вы можете улыбаться сколько угодно, но если на 3-5% ваших покупателей это будет действовать – это уже победа…
…Маркетолог не должен забывать о планировании, иначе рутинная работа поглотит вас. Составьте план работы на неделю, повесьте возле компьютера, копию можете отправить руководителю. Если в конце недели вычеркнете 5 из 6 задач – это отличный результат. Затем освойте планирование на 90 дней. За этот период уже можно решить порядка 30-40 задач. Планы дисциплинируют…
…Не жалейте сил и средств на мотивацию сотрудников. Они обязательно ответят вам взаимностью…
…Совет №1 – учиться больше. И самое главное, не просто учиться, а реализовывать на практике все то, что ты прочитал, услышал и увидел…
Допрос с пристрастием
- Игорь, Вас не раздражает, что MS Word подчеркивает слово «маркетолог» красной линией?
- Нет. Меня больше раздражает, когда эту позицию вычеркивают из штатного расписания – и цвет чернил значения не имеет.
- Вас легко «развести» на незапланированную покупку?
- Да. Мной манипулировать легко. Спасает только то, что я это знаю.
- Если бы Вам срочно понадобились деньги, к кому бы вы обратились? а) К друзьям б) К родственникам в) К коллегам по работе г) В банк.
- Ответ д) Сам заработаю.
- Вы подсчитывали когда-нибудь, сколько тонн леса ушло на ваши авторские книги-советы? Чувствуете ли Вы свою вину перед природой?
- Не подсчитывал, а есть формула? Вину чувствую перед читателями, которые книгу купили – и она им не пришлась или не помогла. Такие есть.
- Можно ли войти в одну реку дважды?
- Да. Только зимой сложнее.
- Реклама – это зло или двигатель?
- Хорошая реклама – двигатель, добро. Плохая – тормоз, зло.
- Почему бизнес-тренеров становится все больше, а наши маркетологи по-прежнему такие «темные»?
- В этом виноваты руководители и вузы. В вузах учат не тому, не те и не так. А руководители так и вообще не учились и почти не учатся. Бизнес-тренеры тут не причем.
- Как заставить себя полюбить клиента?
- Полюбите деньги. Тогда и любовь к клиентам «нечаянно нагрянет».
- Выгодна ли эксплуатация в брендинге советской тематики (пломбир, квас, лимонад «родом из детства»)? Как долго можно продержаться в бизнесе на ностальгических чувствах населения?
- Да, выгодна. Жизнеспособность модели зависит от продолжительности жизни этого поколения и его покупательной способности.
- В названиях своих книг и семинаров Вы часто используете цифры: №1, 100%, 8 часов, 15 дней, 50 лет, 50 уроков, 50 минут, 105 фишек и т.д. Вы специально вносите в наши умы арифметическую неразбериху? Или это происходит из-за недостатка фантазии?
- У меня есть 110 причин на это. Во-первых,...
- Злопыхатели в интернете пишут: «Игорь Манн сейчас похож на коммивояжера из 90-х, который пришел в 2010-е продавать гербалайф теми же методами… Меняйте наперстки». Что Вы делаете чаще – игнорируете подобные высказывания, стараетесь переубедить оппонента или начинаете оправдываться?
- На один такой отзыв я найду 20 позитивных. Негативные отзывы я игнорирую в 99% случаев.
- Какую аудиторию Вы бы предпочли: доверчивого неискушенного слушателя или циничного подкованного профессионала?
- Вторую. Я сам такой.
- Что-то Вы зачастили в Белгород… Это по любви или за деньги?
- Вы же были на тренинге? Как не полюбить такую аудиторию и таких организаторов? А когда за это еще платят гонорар... Устоять невозможно!
- Что Вы вкладываете в понятие «интересная жизнь»?
- Интересная жизнь – это когда утром просыпаешься с ощущением «отличный день впереди!» и ложишься вечером с мыслью «вот классный был денек!». Желаю всем читателям «Бизнес-Класса» побольше хороших деньков, месяцев и лет. Ваш Игорь Манн…
для комментариев используется HyperComments