Я стою дороже

Наверняка каждый из вас хотя бы однажды испытывал необъяснимый ступор и даже страх, когда речь заходила о деньгах, например, при обсуждении стоимости товаров или услуг. Это ощущение оставляет неприятное послевкусие, но главное – мешает эффективно вести переговоры. С уверенностью могу сказать, что с такой проблемой, как ни странно, сталкивается огромное количество предпринимателей. В чем причина этого чувства внутренней скованности и зажатости именно в тот момент, когда нужно твердо и уверенно назвать свою цену?

В этой статье я расскажу, откуда у проблемы растут ноги. Потому что если ты предприниматель и делаешь свое дело хорошо, у тебя не должно возникать никакого внутреннего ступора. Потому что твое неуверенное поведение может привести к серьезным проблемам в бизнесе.

Давайте взглянем на продажу со стороны клиента. Он смотрит на человека, которому собирается заплатить. И даже если предприниматель хорошо делает свое дело, прекрасно знает цену своему товару или услуге, но при этом транслирует неуверенность, то клиент начинает сомневаться в том, стоит ли вообще платить. И дальше, что бы вы ни говорили, какие бы супер-скрипты не использовали, переговоры, скорее всего, закончатся ничем. С этим надо что-то делать. Что именно? Обо всем по порядку.

О страхе

Рассмотрим природу страха. Итак, страх – это физиологическая реакция организма на окружающую действительность. Когда вы испытываете страх, подсознание запускает цепочку физиологических реакций и тело тут же чутко реагирует: изменяется пульс, сбивается дыхание, повышается потоотделение и т.п. Все это отражается в эмоциях, контролировать которые довольно сложно.

В общем, наши страхи – это следствие работы наших подсознательных программ. Дело в том, что в организме человека одновременно работают несколько процессов. Сознание, которое контролирует и логически-оценочными фреймами оценивает происходящее, оберегая нас от опасности. Одновременно с ним работает и подсознание, которое так же, как и сознание, следит за нашим выживанием. Ведь многие вещи происходят неосознанно, например, когда мы идем по улице, готовим завтрак или общаемся по телефону, то совершенно не осознаем, что в этот момент бьется сердце, течет кровь по сосудам и запускается огромное количество процессов, которые мы просто не замечаем. И тут встает вопрос: это же должно как-то и чем-то управляться? Как и чем?

Я считаю, что у каждого человека внутри есть некий компьютер, в котором записана цепочка подсознательных программ. Эти программы обеспечивают наилучшее выживание нашего организма в довольно агрессивной окружающей среде. Люди – системные существа. Ни для кого не секрет, что мы постоянно повторяемся. Каждый из нас имеет привычку мыслить шаблонно и стереотипно. Лишь подавляющее меньшинство, которое составляет всего около 5% населения, можно назвать непредсказуемым. Зачастую мы своей шаблонности не признаем, каждый из нас считает себя уникальным. Но если отойти от личностных качеств человека и посмотреть беспристрастно, то мы увидим некоего думающего робота, который системно выполняет определенные задачи, поставленные в определенный период своей жизни. И все эти действия диктуются подсознательными программами.

Теперь вернемся к страхам. Страх – это негативная подсознательная программа, которая включается в определенный момент. Есть категория людей, у которых огромное количество негативных программ, и они заставляют человека постоянно бояться. Это порождает депрессию, беспокойство, тревогу и неуверенность. Есть люди, обычно спокойные и уверенные, которые боятся только в определенных ситуациях.

О детях

Теперь через призму этих знаний рассмотрим причину страха общения с клиентом. Любая эмоция, в том числе и страх, – это некий рефлекс. Например, вижу человека, которому нужно презентовать услугу, – впадаю в ступор. Вижу группу людей, перед которыми нужно провести презентацию, – опять боюсь. И не понятно, откуда же это взялось? Мы же специально не создавали у себя таких реакций. Мы не работали над тем, чтобы у нас возникло огромное количество внутренних пусковых механизмов, которые вызывают такой негатив.

Для того чтобы понять, как в принципе образуются подсознательные программы, нужно понаблюдать за детьми и за процессом их воспитания. С первых дней жизни дети познают окружающий мир через информацию, которую постоянно поглощают. Часто именно родители поставляют эту информацию и объясняют, как устроен мир. Ребенок пока не может проверить данные на собственном опыте и доверчиво складывает из полученных знаний картину мира. И в результате получает кальку с родительского восприятия.

Другой вариант, когда ребенок сам складывает картину мира на собственном опыте. Например, сунул пальцы в розетку – ударило током. В этом случае ребенок получает свой практический опыт. Соответственно, большинство страхов закладывается еще в детстве в ситуациях, где были получены негативные эмоции, и сохранился некий рефлекс, который мы потом воспроизводим в подобных ситуациях. Скажем, если вас в детстве укусила собака, то с большой долей вероятности вы будете бояться собак и во взрослой жизни.

О бизнесе

И вот теперь становится ясно, почему сегодняшние предприниматели боятся говорить о деньгах. Для этого достаточно вспомнить, в какой стране жили наши родители. В стране, где предприимчивого человека называли «спекулянтом» или «фарцовщиком», его преследовали, судили и нередко сажали. Таких людей презирали, клеймили позором в трудовых коллективах. Это зашивалось в умы миллионов. Именно поэтому люди родом из СССР до сих пор с опасением смотрят на бизнес и стремятся своих детей направить подальше от «частника».

Помимо родителей к созданию негативного образа бизнесмена огромные усилия прикладываются и со стороны государства и так называемой элиты. Спонсируются фильмы и книги, в которых говорится, что деньги за свои услуги брать не нужно, а если берешь деньги, то ты эгоист.

Вот один из ярких примеров. Недавно наткнулся на мультфильм «Лего: Фильм». В нем нарисовано счастливое общество, где каждый занят своим делом и радуется каким-то маленьким мирским мелочам. И вот однажды в город приходит Лорд Бизнес, который хочет захватить мир. И город оказывается на пороге гибели. А теперь представьте себе, какие ассоциации возникнут у ребенка, который еще не осознает, что это просто мультик, и какие установки он получит о бизнесе.

Множество примеров есть и в классической литературе, где помещики, купцы, промышленники почти всегда отрицательные герои – безнравственные, аморальные и чудовищно жестокие. И вот через эти горнила воспитания пришлось пройти большинству нынешних предпринимателей. Именно оттуда рождается тот неосознанный дискомфорт при ведении переговоров. При этом на сознательном уровне мы понимаем, что деньги – это новые возможности, новые горизонты, новые воплощения идей, а в подсознании засело сермяжное: деньги – это зло. 

О комфорте

На самом деле страх – это очень полезная штука, если его осознавать и уметь им правильно пользоваться. Страхи защищают нас от опасностей. Но бояться надо в разумных пределах. И сейчас мы поговорим о пресловутой зоне комфорта. Это там, где человеку уютно, тепло и сухо. Но все чаще мы слышим от разных продвинутых людей, что из нее нужно зачем-то выходить. Эти люди говорят, что нужно переступать через свои страхи и идти на встречу неизведанному для того, чтобы преуспеть здесь и сейчас.

И тут, я хочу заметить, что это и правда, и обман одновременно. Почему? Да потому что большинство авторов различных модных методик не являются специалистами в области нейрофизиологии и психологии, и они не понимают, что страх может являться действительно предвестником чего-то опасного.

Разделяют два вида страха. Первый – «страх-кураж». Как раз про этот страх мы говорим тогда, когда речь идет о выходе из зоны комфорта. Я уверен, что этот страх всем знаком. Он сопровождается дрожью и легким поверхностным дыханием. Когда человек испытывает такой вид страха, то мой вам совет – нужно идти навстречу хаосу, потому что именно там вас ждет удача. Если вы хотите развиваться, то нужно идти в ту сторону, где все непонятно и незнакомо. Затем, чтобы стало понятно, знакомо и совсем не страшно.

Второй вид страха – это парализующий ужас. В этом случае почти всегда безошибочно срабатывает наш инстинкт самосохранения. К сожалению, люди, прочитав умные мысли бизнес-гуру, начинают идти навстречу страху, переступая через себя и не осознавая, что идут навстречу реальной беде. Хотя подсознание подсказывает, что не нужно туда лезть, но человек заглушает внутренний голос упрямым решением действовать вопреки. Хотя зачастую именно интуиция помогает безошибочно выбрать верное направление.

О подходах

Итак, для работы со страхами я выделил несколько подходов. Все эти подходы известны и изучены, а также широко применяются менторами, коучами, тренерами, психологами.

Первый и, пожалуй, самый эффективный из всех подходов – эриксоновский гипноз, названный так по фамилии своего изобретателя – психиатра Милтона Эриксона. Главная особенность этой техники состоит в отсутствии властного гипнотизера, дающего установки и приказы. Здесь информация дается в мягкой символической форме, не по схеме или шаблону, а с упором на индивидуальный подход. Эриксон много работал с метафорическими ассоциациями, притчевой формой решения врачебной задачи. Я не буду много рассказывать об этом виде гипноза, но могу заверить в 100% результативности данного подхода. Именно с этим подходом мне удалось помочь большинству моих клиентов, тогда как другие не работали. Единственный минус – мы никогда не знаем, как быстро достигнем результата. На переработку программы через гипноз понадобится бессознательная работа, и у каждого человека это занимает свой определенный промежуток времени. Поэтому я никогда не использую только один инструмент.

Следующий подход – это техники нейролингвистического программирования. Многое было взято из поведенческой психологии, из бихевиоризма и методов гештальт-терапии. Что-то дорабатывалось. В результате появились эффективные инструменты, которые дают колоссальные результаты на пути обретения уверенности в себе.

И третий подход, не менее эффективный, но непростой как для специалистов, так и для клиентов – это эмоционально-образная терапия. Направление это появилось относительно недавно и находится пока на уровне эксперимента. Для получения наиболее быстрого результата я использую все три подхода.

О результате

У моих клиентов наблюдается ощутимый сдвиг уже после первой консультации. Если мы нашли внутреннюю негативную установку, обработали ее, то мы уже на пути к результату. Все зависит от того, насколько глубоко засела негативная программа. Как правило, если человек давно приобрел установку и имеет опыт, который подтверждает рациональность этой программы, ему будет очень сложно с ней расстаться. Будет сложно докопаться до корней и отработать подсознательный алгоритм, который запускал это состояние. Но нет ничего невозможного.

Наверняка у вас возник вопрос: «А можно ли самостоятельно бороться со страхами?» Да, можно. Но для этого нужно знать, как это делать. Например, я не доверяю никому, кроме себя. Всякий раз, когда я нахожу у себя установку, которая мешает мне эффективно общаться или продавать свои услуги, я сразу же беру эту программу в обработку. И, естественно, убираю. Потому что продажи – это неотъемлемая часть любого бизнеса, независимо от того, чем вы занимаетесь, производите свинину или комбикорм, собираете автомобили или занимаетесь их ремонтом, шьете одежду или стрижете.

Подводя итог, я бы хотел призвать предпринимателей к следующему. Во-первых, убирайте свои негативные подсознательные программы. Это реально. Не справляются с этим только те, кто закрывают глаза на проблему и думают, что со временем оно само пройдет. Но я могу вас заверить – не пройдет. Наоборот, со временем количество негативных программ неумолимо вырастает и их сила увеличивается. И вот тогда уже будет не до шуток. Чтобы не доводить себя до антидепрессантов, нужно следить за своим психологическим здоровьем.

И во-вторых: если у вас есть дети, то внимательно следите за тем, что вы говорите своему ребенку и какую информацию поставляете в его голову. Думайте о том, к чему может привести наличие той или иной информации в чертогах его разума, к какому результату это приведет. Ведь от того, как вы воспитываете своих детей, зависит то, кем они станут в будущем.