Продавать – искусство

Отдел продаж – это «боевой десант» любой компании. Я всегда с удовольствием работаю именно с этим отделом. В нем трудятся именно те, кто двигает бренды «в гору», обходит конкурентов на поворотах, заключает контракты. Это те, кто выстраивает отношения с клиентами длиною в жизнь и обращает идеи компании в «золото» живых денег, обеспечивая ей полную жизнедеятельность.

Именно «продажники» – главные пиарщики компании, поскольку рассказывают про продукт, услугу, и за спинами этих имиджевых носителей вся стратегическая линия компании, по которой безошибочно определяется ее «потолок». Именно через взаимодействие с ними судят об уровне развития всей компании. А потому руководителю, а тем более собственнику важно помнить, что бизнес «сливает» не кризис, а случайные люди.

Точно в цель
Начиная с этапа подбора сотрудников в отдел продаж, важно соблюдать три главных правила. Во-первых, на этой «палубе» не должно быть случайных пассажиров, то есть тех, кто не смог никуда устроиться и решил временно отсидеться. Кстати, именно здесь проще всего растушевать свою бездарность и патологическую лень. Зачастую первые три испытательных месяца к продажникам не предъявляется каких-то особых требований. А уж если им посчастливилось где-то «спереть» клиентскую базу, то они входят в компанию, открывая ногой дверь.

Итак, правило первое: жесткий отбор, прицельная оценка по компетенциям на «входе», ежегодная аттестация. Менеджеры по продажам должны развиваться в режиме нон-стоп. Чтобы не стоять на месте, им надо «очень быстро бежать».

Во-вторых, у этих сотрудников должна быть стопроцентная включенность, вовлеченность, влюбленность в профессию и азарт на уровне «дыхания победителя». Невозможно продать, проконсультировать, качественно провести переговоры, если всем сердцем не веришь и не любишь то, что делаешь. Нужно любить продавать, относиться к продажам, как к искусству.

Отсюда правило второе: поддерживать в себе «вечный голод». Я всегда говорю на тренингах по продажам, что если вы не любите то, чем занимаетесь, уходите и не оборачивайтесь. Потому что иначе вам всегда будет невыносимо трудно, будет бесить начальство и клиенты, и в результате вы будете раздражаться, «сгорая дотла». Продажи – это тот вид деятельности, в котором нельзя сыграть в любовь наполовину.

В-третьих, если сотрудники не любят учиться, аккумулировать и анализировать полученные знания, стараясь все полученные умности переводить из теории в практику, то им в продажах нечего делать. Это работа для глубоко развитых и образованных людей. Плюс ко всему еще и хороших житейских психологов, поскольку уровень коммуникативного и психологического взаимодействия – это «красная линия» всей их работы.

И наконец, правило третье: учиться, прокачивать коммуникативные навыки, умение слушать и слышать, а главное – любить клиентов.

Сила – в слове
В основе бизнес-процессов лежат коммуникации. Поэтому коммуникативность – это компетенция номер один, это то, что надо прокачивать всю жизнь, овладевая словарным запасом, развивая логику, способность правильно «упаковывать» слова, давать качественную обратную связь клиенту (наша способность слышать). Если речевое мышление развито плохо, вы не просто бесполезны в продажах, вы абсолютно недееспособны. А те сделки, которые удалось провести, состоялись лишь благодаря высокой мотивации клиента.

Именно от таких «горе-продажников» нередко можно услышать о неблагодарных клиентах, о бесчеловечных конкурентах и о вечном кризисе. Дело не в том, что снаружи. Беда в том, что если внутри пустые резервуары, откуда нечего брать и, следовательно, давать тому, кто напротив. Не зная, из чего состоит такая важная компетенция как коммуникативность, ее невозможно прокачать и сделать своим безупречным инструментом.

Вопрос на миллион
Кроме вербального интеллекта, техник обратной связи, знания языка телодвижений, важно непрерывно прокачивать свой EQ – эмоциональный интеллект. Этот навык позволяет «считывать» эмоции клиента и мастерски ими управлять.

Еще одним важным индикатором крутого переговорщика является отточенное умение задавать умные, правильные вопросы. Это не только умение выявлять и развивать потребность, выясняя ожидания клиента и возможные способы их удовлетворения, это и есть главный показатель интеллекта вообще. Плюс ко всему, это мощная техника убеждения. И если вы не владеете этим искусством, то вам нечего делать на поле «битвы титанов» за продвижение своих интересов в любой области. Не только профессиональной, но и личной.

К сожалению, приходится констатировать, что столь важные навыки не развиты у львиной доли не только продавцов, консультантов, кадровиков, но и у руководителей. И если вы стремитесь быть убедительными, научитесь задавать умные и качественные вопросы. Но многие даже не задумываются о том, из чего состоит профессиональная и личная эффективность. Следовательно, не знают, что и как в себе необходимо развивать. И в результате так и трудимся, и живем, не созидая. А когда проигрываем, горестно вздыхаем: «Я гений, а все вокруг не правы».

Навигатор роста
Один из первых вопросов, которые я задаю группе на тренинге: «Что вы читаете?» Затем конкретизирую вопрос: «Что читали про продажи?» И чаще всего слышу в ответ: «Ничего». Такие группы сразу видны: у них ригидное мышление и речь, примитивный юмор (кстати, юмор – тоже показатель интеллекта), они энергетически сдутые и скучные. В этом случае больно за компанию, руководство которой верит, надеется и ждет результатов, полагая, что за два тренинговых дня они получат «волшебный ключ», и уже завтра результат взлетит до небес. Разочарую, не взлетит.

Дело тренера – посеять семена, а вот выращивать их каждый будет сам. Но хорошая новость в том, что даже в самой безнадежной на первый взгляд группе есть те, кто смог оценить полученный в руки личный «навигатор прорыва». И тогда уже через пару месяцев они смогут заметно улучшить свой личный результат. Помните, что тренер лишь дает инструменты, а вот путь в тысячу миль вы должны пройти сами. И тот, кто не боится устать, кто хочет много зарабатывать и самое главное – начать ловить кайф от самого процесса, добьется невероятных вершин. Меняя себя изнутри, вы меняешь мир вокруг себя!

Научите меня продавать!
Мысли не приходят из ниоткуда – их надо вкладывать в себя. Знания, умения и навыки не приобретаются за день или два, их надо постоянно прокачивать. Поэтому обогащайтесь в режиме нон-стоп. Читайте лучших авторов по продажам, переговорам, грамотному менеджменту. Вот лишь несколько имен – Рекхэм, Рысев, Фишер, Архангельский, Коллинз, Шиффман, Якокко, Харви, Нордстрем, Трейси, Алан, Айн Рэнд. Не теряйте время в дороге – слушайте аудиокниги, смотрите умные фильмы («Карточный домик», «Обмани меня», «Переговорщик). Заряжайтесь историями успешных людей, заражайтесь их способностью двигаться к цели и продвигать идеи, какими бы безумными они ни казались большинству. Вот лишь несколько книг об этих невероятных мечтателях: Айзек «Стив Джобс» Айзека, «Теряя невинность» Бренсона, Акио Морита – «Сделано в Японии», «Моя жизнь. Мои достижения» Генри Форда, «Воля к смыслу» Франкла.

Помните знаменитую фразу Стива Джобса «Оставайтесь голодными. Оставайтесь безрассудными»? Это значит, избегать пресыщения жизнью, двигаться не к насыщению тела, а к насыщению воли и к познанию. Безрассудство же помогает никогда не принимать раз и навсегда стереотипов мышления, неустанно искать новые смыслы и идеи. И тогда у вас все непременно получится. И не только в продажах, но и в жизни.