Привычка быть первым

«На проторённой дороге следов не останется».
Анатолий Титов

Успех, значит – успеть. Успеть разглядеть возможности, которые щедро преподносит нам жизнь. Разглядеть и использовать, даже если кому-то это кажется непросчитанным и рискованным шагом. Но стоит решиться и перестать бояться, и вам сразу откроются запертые ранее двери, а тем, кто выжидал и присматривался, останется лишь догонять. Впрочем, в начале 90-х, когда предпринимательство в России только зарождалось, мало кто заморачивался теорией ведения бизнеса. Практика стала единственной эффективной школой. Да и предпринимателями в те лихие годы становились чаще всего не по велению сердца, а чтобы элементарно выжить. И от скорости принятия решения зависело если не всё, то многое.

Сегодня предприниматель Станислав Свечкарь – владелец двух с половиной десятков магазинов модной одежды и обуви: Oggi, Paolo Conte, Carlo Pazolini, Mango, Mexx, Terranova… Это лишь некоторые из них. Путь же в такое «сегодня» начинался двадцать лет назад.

СТАРТОВЫЙ КАПИТАЛ

Слушая историю Станислава Свечкаря, невольно сравнивала тех первых предпринимателей с нынешними стартаперами, посещающими всевозможные тренинги и бизнес-тусовки в поисках инвесторов и грантов, бодро презентующих бизнес-планы, написанные порой с точностью до нескольких сотен рублей. Те же, чья юность пришлась на начало развала СССР, могли рассчитывать только на самих себя, ломая стереотипы, по которым жили их родители.

Будучи увлеченным радиолюбителем, закончив восьмилетку, Станислав поступил в Харьковский радиотехнический техникум. Закончил его с «красным» дипломом, и поступил сразу на второй курс Харьковского политехнического института – выпускника-отличника взяли без экзаменов. Еще учась в техникуме начал зарабатывать починкой телевизоров. До сих пор Свечкарь с удивлением вспоминает свои первые визиты в дома жителей, которые, ничуть не смущаясь его юного возраста, спокойно допускали к самому дорогому, что у них было – к телевизору. А еще перепродавал всякую мелочь – от телевизионных антенн, купленных по случаю в магазине радиоэлектроники, до печенья, пепси, конфет и мыла, которые покупались и продавались в объемах «сколько возможно на себе унести». Так удалось скопить первые 80 долларов.

Однажды приятель, отец которого тогда уже торговал на рынке в Белгороде, предложил вместе съездить в Москву за товаром. Накупив на 80 у.е. всякой всячины, юный коробейник успешно распродал весь товар и отправился за новым. Мысль о том, чтобы потратить заработанные деньги на собственные нужды, даже в голову не приходила. Всё вкладывалось исключительно в дело. С ростом выручки расширялся и ассортимент. А с появлением собственного места на рынке Станислав рискнул и завез первую партию обуви. Почему рискнул? Да потому, что обувь оптовикам продавали коробами – 24 или 48 пар одной модели в каждом. К тому же, это товар сезонный – не продал сабо до осени, и останутся они лежать мертвым грузом до следующего лета. Но уже тогда Свечкарь понимал, что без гибкого подхода к спросу бизнеса не бывает, и уверенно шел только вперед, не сбавляя темпа.

Правда, совмещать учебу в институте и работу стало не возможно. Пришлось выбирать между увлеченностью радиотехникой, компьютерами, освоение которых только начиналось, программированием и зарабатыванием денег на рынке. На третий курс института Свечкарь уже не явился…

МАСТЕР ИННОВАЦИЙ

Приятель, с которым начинал Станислав, однажды, не устояв перед соблазном, купил себе кожаную куртку. Это сейчас кожанка может показаться вполне заурядным приобретением, а тогда вынутые из оборота 350 долларов стали фатальными для бизнеса. Вскоре к Станиславу присоединился его отец. Теперь, имея целых две точки, можно было в два раза увеличить обороты! Но потом и этого показалось мало: мысль о расширении не давала покоя предпринимателю. Сейчас это покажется чем-то нереальным, но на рынке 90-х почти не было наемных продавцов. Свечкарь стал одним из первых, кто отважился на подобный эксперимент, и за несколько лет ему удалось значительно увеличить число торговых мест…

Для юных читателей, а также для страдающих частичной амнезией, кто, подобно мне, не помнит, что когда-то вход на центральный рынок был платным, а народ продвигался по тесным рядам плотной массой, как в московском метро в час-пик, попытаюсь воссоздать рабочий день продавца «доайфоновой эпохи». С одной точкой на рынке все просто. А когда их несколько, то нужный покупателю размер мог оказаться в другом месте. Продавец, оставив клиента под присмотром соседей, убегал в поисках нужной пары к ближайшей точке, где вполне мог не застать коллегу, тоже отправившегося в поисках нужного размера. А пока они бегали, в людском потоке вполне могли «раствориться» несколько приглянувшихся полуботинок.

Для оптимизации товарооборота Свечкарь первым на рынке ввел листы учета для каждой точки. Они представляли собой таблицу, начерченную на картонной крышке обувной коробки, где записывались модель, размер, цена, возможная скидка, место хранения. Утро начиналось с «планерки»: все продавцы собирались за полчаса до начала работы с картонками в руках и устраивали перекличку товара. А вечером нужно было собрать выручку, подвести итоги, перераспределить товар по торговым местам. Листы учета также позволяли оперативно ввести в курс дела новых продавцов.

Наблюдательный предприниматель отметил, что люди с большим доверием относятся к товарам с машин: раз привезли откуда-то, значит, надо срочно брать. Попросил у друзей «Газель» и первый поставил мобильную точку с обувью в промышленной зоне центрального рынка. Потом, когда арендовал в ГТП (грузовое транспортное предприятие – прим. ред.) машину с водителем, женщины в бухгалтерии никак не могли взять в толк – зачем, если он на ней никуда не ездит? Как им было объяснить, что грузовик служил прародителем «бутика» с красивой вывеской и с эконом-панелями на бортах, на которых выстраивался довольно широкий ассортимент обуви. Кстати, и здесь Станислав Свечкарь опередил своих конкурентов, продавая и женскую, и мужскую, и спортивную обувь, приобретая которую покупатель становился счастливым обладателем дисконтной карты (!), дающей скидку 5% на следующую покупку. Сегодня этим никого не увидишь, а тогда это было настоящим маркетинговым прорывом, благодаря которому случайные клиенты становились постоянными. Стоит ли говорить, что и это стало нововведением предпринимателя?

НОВЫЙ ФОРМАТ

Свой первый магазин Станислав Свечкарь открыл в 1998-м году рядом с рынком на улице Литвинова. Здесь обувь стоила так же, как и на рынке, в отличие от магазинов конкурентов, где цены на товары были выше рыночных. Покупатели оценили такой ход, и магазин не раз становился рекордсменом продаж по сравнению с точками на рынке. Важно еще понимать психологию тогдашнего покупателя: он мог померить понравившуюся обувь в магазине, потом обойти весь рынок, чтобы сравнить цены, после чего уже возвращался, снова мерил и покупал. Только чтобы «намерить» такое количество обуви, продавец должен был проявить невероятный творческий подход.

Ближе к 2000 году в магазине появился первый компьютер, а специально приглашенный айтишник писал для упрощения системы учета товара базу данных на Access. К слову, оставаясь страстным любителем техники, Станислав одним из первых приобретал самые продвинутые модели мобильных телефонов, а его первый цифровой фотоаппарат стал родителем анекдота. Рассказывая об этом чуде техники одной из своих коллег, он объяснял, что изображение появляется на маленьком экране, при желании его можно удалить и сделать другой снимок. Женщина недоверчиво слушала и наконец, усмехнувшись, сказала: «Скажи еще, что в нем и пленки нет!»

Вслед за первым открылся второй магазин на Народном бульваре. Это был риск, поскольку он был «огромный» – 50 квадратных метров, соответственно и аренда такого гиганта была высокой. Ведь большинство отделов того времени представляли собой секции не более 20-30 кв. метров. А первой франшизой стал магазин спортивной одежды и обуви Sprandi. Марка была уже известна белгородцам: задолго до официального открытия Станислав оценил удачное соотношение цены и качества. Правда, открываться пришлось в «не сезон», поэтому обувь была выставлена со скидкой. Дабы не вызвать подозрения у непривычных к снижению цены без всякого торга покупателей, придумали акцию: «Мы предоставляем скидки, чтобы дать вам возможность протестировать замечательную спортивную обувь».

Понимая, что пора двигаться в премиальный сегмент, Станислав внимательно изучал рынок и узнал, что открылся первый в России фирменный магазин компании «Paolo Conte». Стоит ли удивляться, что второй открылся в Белгороде? Причем, владельцы франшизы к открытию магазина прислали машину с обувью, даже не подписав договора о закупке: доверяли слову купеческому.

МОДНАЯ ЭКСПАНСИЯ

После запуска отремонтированного универмага «Белгород», который на тот момент был лучшим торговым центром в городе, Свечкарь открывает здесь один за одним свои магазины, первыми из которых были «Alba» и «Axara», тем самым стремительно расширяя ассортимент. Открытие в центре города магазина «Savage» наверняка запомнилось белгородской молодежи надолго. На грандиозный праздник в «Галактике» были приглашены знаменитые земляки – участники телешоу «Дом-2», фото с которыми получали все покупатели.

Уверена, что ни один участник и свидетель провокационной акции в магазине «5 карманов» не сможет ее забыть. Всем желающим предлагалось за пять минут снять штаны и подобрать себе новые. Девушки при этом проявили себя наиболее активно! В общем, было на что посмотреть.

С появлением в городе новых торговых центров Станислав Свечкарь открывал все новые и новые магазины. Когда-то набрав мощный темп, он уже не мог его сбавлять – сказывается привычка быть первым. Правда, возникает вопрос: как он решает главную проблему сферы услуг – проблему кадров? Признав, что кадровый голод, действительно, довольно острый, Свечкарь снова ошеломляет тем, что некоторые сотрудники работают с ним 18 лет. Есть те, которые уходили и снова вернулись, понимая, что прельстившись на первый взгляд лучшими условиями, теряют главное – возможность расти вместе с компанией. К сожаленью, констатирует предприниматель, молодежь сейчас не стремится стать хорошими продавцами, товароведами, рассматривая эти профессии как нечто временное. Но я не удивлюсь, если Станислав в случае необходимости сам встанет в торговый зал!

В ЧЕМ СИЛА, БРАТ?

Встречи с подобными людьми неизменно вызывают восхищение. И удивление, рождающее множество вопросов. Почему кто-то так и остался стоять на рынке, кто-то сошел с дистанции, поддавшись соблазнам, кто-то так и не решился изменить свою жизнь, оставаясь обиженным на всех и вся? Откуда черпает силы и отвагу бежать впереди всех человек из обычной семьи, начинавший свой бизнес с честно заработанных 80 долларов? При этом он успевает почитать книжку младшему сыну, одним из первых в городе увлечься дайвингом и серфингом, играть с женой в теннис, объяснить продавцу, что главное в жизни – это искренняя любовь к своему делу, путешествовать по миру, да и много чего другого, о чем невозможно рассказать в двухчасовой беседе.

Наверное, определенного ответа нет и у самого Станислава. Он просто живет, как умеет, как считает единственно правильным: неизменно двигаясь вперед, расширяя горизонты, постоянно меняясь и меняя мир вокруг себя.