Октябрь 2015
Елена Песчаная
Очумелые ручки

Выживают сильнейшие
Спальный район Белгорода. Одиннадцать утра, а в маленьком угловатом магазинчике товаров для рукоделия и хобби не протолкнуться. Одна покупательница уже минут десять разглядывает американские деревянные пуговицы. Вторая подбирает салфетки для декупажа. Третья ждет, когда продавец-консультант отмерит тесьму. «Похоже, кризис вас не коснулся?» – поинтересовалась я у владелицы магазина «Клубок» Оксаны Колпиной.

– Коснулся, но не настолько, чтобы речь шла о сворачивании бизнеса, который мы с мужем развиваем уже 6 лет, – ответила предпринимательница. – Просто люди стали покупать чуть меньше и переходят на более доступные бренды. Но не покупать совсем товары для рукоделия женщины не могут – это ведь часть их жизни, и никакой кризис не способен вырвать крючок из рук мастерицы!

Оксана Колпина – рукодельница со стажем, занимается вязанием и вышивкой всю свою сознательную жизнь. Она уверена, что продавать товары для рукоделия и хобби должны люди, которые сами умеют что-то делать своими руками, а еще лучше – по-настоящему «болеют» этим. Именно тогда получается быть на одной волне с покупателем и даже предугадывать его желания. Отсюда высокие требования и к себе, как к организатору бизнеса и генератору идей, и к продавцам-консультантам, от компетентности которых тоже зависит очень многое.

– Мы заходили на рынок осенью 2009 года, когда в Белгороде с товарами для рукоделия и хобби было не густо, – вспоминает Оксана. – В основном этот сегмент был представлен пряжей для вязания и нитками для вышивания. Мы же сделали ставку на модные направления, которые только начинали развиваться – скрапбукинг, квиллинг, декупаж, начали завозить полимерную глину, краски, трафареты, деревянные заготовки для поделок и другие модные новинки. «Взяли» своего покупателя, прежде всего, ассортиментом и индивидуальным подходом. Нам заказывали – мы тут же привозили.

Точки роста
С появлением в Белгороде сетевого хобби-гипермаркета «Леонардо» посетителей у маленьких магазинчиков, конечно, поубавилось. Многие покупатели переключились на более дешевый китайский товар.

– Но мы не опустили руки. Стали думать, каково наше конкурентное преимущество. И нащупали свою нишу, – делится нюансами бизнеса Оксана Колпина. – Стали завозить натуральное кружево, которого нет в «Леонардо». Сегодня у нас самый крупный в России ассортимент салфеток и карт для декупажа – он насчитывает порядка 2000 наименований. Поэтому салфетки через наш интернет-магазин заказывают из разных уголков России и даже стран Европы. Деревянные интерьерные заготовки есть и в «Леонардо», но они типовые – «Маша», «Коля», «Лена», «Любовь», «Счастье».

Два года назад в «Клубке» обзавелись станком с ЧПУ для резки фанеры и открыли собственную мастерскую, в которой можно заказать индивидуальную заготовку – фамилию молодоженов или личное пожелание имениннику, кукольную мебель или необычную вешалку по собственному эскизу.

– Приходит, к примеру, к нам невеста и говорит: «У меня будет свадьба в морском стиле, помогите оформить приглашения и другие интерьерные аксессуары». Помогаем. Оформляем, выпиливаем, разрисовываем и даже доставляем. Сроки доставки – это наш конек. Как только появляется интернет-заказ, он сразу идет в обработку, и чаще всего товар отправляется адресату в тот же день. Для занятых покупателей мы организовали курьерскую доставку по городу. Доставить товар на порог квартиры или офиса стоит 100 рублей. Покупатели эту услугу уже оценили.

Продвинутый уровень
Сейчас многие магазины товаров для хобби практикуют проведение мастер-классов для продвижения своей продукции. Чаще всего такие мероприятия проводятся для новичков в рукоделии, которых учат делать незамысловатые открытки или расписывать бутылки в надежде на то, что покупатель придет снова за краской или бумагой, чтобы попрактиковаться уже дома.

– Конечно, подобные мастер-классы имеют право на существование хотя бы как вариант времяпрепровождения. Но мы от таких любительских посиделок на постоянной основе отошли, приглашаем только проверенных мастеров и пытаемся научить наших требовательных клиентов чему-нибудь сложному и интересному. Так сказать, перешли на «продвинутый уровень», – рассказывает хозяйка магазина «Клубок». – Но если просят провести мастер-класс индивидуально, не отказываем. У нас иногда заказывают выездные мастер-классы женские коллективы. Просят уложиться в час. Родители включают мастер-классы в программу детских праздников. В этом случае программу приходится корректировать – подбирать рукоделие попроще и позанятнее, под целевую аудиторию. На этой кропотливой индивидуальной работе, собственно, и держится наш маленький бизнес. Приходится крутиться – иначе никак.

В более выигрышном положении (прежде всего, территориальном) находится магазин «Глобус», изначально «заточенный» на покупателя-студента двух ближайших к нему вузов – «кулька» и «технолога». Ассортимент товаров для рисования (краски, кисти, бумага, холсты) здесь считается одним из лучших в городе. Спрос на такие товары стабильный даже в кризис – учить школьников и студентов нужно всегда. А вот интерес к товарам для хобби, спрос на которые рос последние 3-4 года, сегодня снизился. Продажи упали, подтвердила консультант по художественным материалам Наталья Барчук.

– Из большого разнообразия товаров для хобби хорошо идут продажи только по товарам для скраббукинга и декупажа – тем направлениям, которые сейчас в моде, – сообщила Наталья. – Играет роль и сезонный фактор. Летом, в пору отпусков и огородов, торговля вялотекущая, оживает только к сентябрю.

Из рук мастера
Вообще, найти свою нишу и целевую аудиторию – задача простая только на первый взгляд. В этом бизнесе многое зависит от вкусовых предпочтений клиента. И никогда невозможно предугадать, какой товар найдет отклик в душе покупателя, а какой – нет. Вкус к товарам ручной работы в регионе пока не сформирован, считает владелица магазина-мастерской «Из рук мастера» Евгения Толмацкая. Магазин с авторскими изделиями появился год назад, но говорить об успехе стартапа пока рано. Хотя сил и средств в магазин вложено достаточно. Открытию в ноябре прошлого года предшествовала большая подготовительная работа.

– Еще на стадии зарождения проекта я посетила множество специализированных выставок, искала мастеров по интернету, по рекомендациям знакомых по всей России. Два-три месяца ушло на изготовление заказанных позиций и доставку продукции, – вспоминает Евгения. – Потом, наконец, открытие магазина, подкрепленное мощной рекламной кампанией в разных источниках (телевидение, печатные СМИ, экраны). Возможно, мы где-то просчитались, но отдачу почувствовали только от одного единственного издания, хотя макеты давали в разные СМИ. Сейчас упор делаем на развитие собственного сайта и присутствие в соцсетях. Спасает, как всегда, «сарафанное радио» – самое эффективное средство продвижения.

Прибыль магазину «Из рук мастера» дает в основном авторская мебель, которая изготавливается в Белгороде. Все остальные позиции (авторские куклы, игрушки, панно, часы, сувениры) имеют непостоянный спрос.

– Мы себе портрет нашего покупателя представляем так: это человек, у которого все есть, но ему хочется разбавить интерьер чем-то необычным, сделанным из натуральных материалов или удивить оригинальным подарком своих близких. Он ценит качество, но не ставит во главу угла модные лейблы, – поясняет Евгения Толмацкая. Как отмечает предпринимательница, интерес к эко-стилю в интерьере проявляют и белгородцы, но чаще заказы делают клиенты из Москвы и Санкт-Петербурга, которые узнают о белгородском магазине-мастерской через интернет.

В магазине представлено совсем немного товара в ценовом диапазоне 300-500 рублей. Разброс цен достаточно велик – от 1,5 тысяч рублей за симпатичного жирафа-ростомера из фетра до 22 тысяч – за журнальный столик из карагача. Поэтому, безусловно, клиент магазина-мастерской «Из рук мастера» должен быть платежеспособным ценителем красоты.

Цена вопроса
Вопрос, почему handmade зачастую стоит в разы дороже товара, изготовленного промышленным способом, волнует многих. Как объясняют сами мастера, ключевой фактор ценообразования – время, затраченное на изготовление изделия. Ручная работа – это трудоемкий и продолжительный процесс. Времени на создание уникальных вещей уходит гораздо больше, чем на заводе, где их штампуют машины. И второй фактор – художественная ценность изделия. Ее вообще тяжело перевести в экономическую плоскость, поскольку каждый мастер оценивает свое мастерство, руководствуясь личными ощущениями.

В пример можно привести авторские текстильные куклы, цена на которые может варьироваться от 1,5 до 8 тысяч рублей и доходить в отдельных случаях до тысячи долларов. Казалось бы, что в тряпичной кукле может тянуть на 8 тысяч? Конечно, это не материалы, а сама идея и эмоции, которые, к примеру, дарят покупателям дорогостоящие авторские куклы Даши Рак – белгородки, живущей и работающей в Москве. Ее ангелочки, тараканозайцы, монстрики и другие чудики есть в частных коллекциях по всему миру. Но перевести творческую «сублимацию» на коммерческие рельсы удается далеко не всем. Собственно, handmade может быть прибыльным только в одном случае – когда таланту сопутствует коммерческая жилка или хотя бы умение себя преподать.

Отправляясь в свободное бизнес-плаванье, следует для начала задать себе пару вопросов: «Имеют ли мои изделия собственный неповторимый стиль, есть ли у меня прямые конкуренты, и купила бы я сама этого милого ангелочка за 8 тысяч рублей?» Все остальное – дело практики.


для комментариев используется HyperComments